Responsable de la vente de droits

Une maison caractérisée par l’exigence littéraire, comme le sont les éditions P.O.L, permet d’illustrer comment les cessions de droits participent d’une politique d’auteurs.
Arrivée en France en 1993 après des études de lettres et d’histoire de l’art en Suède et avec de bonnes bases en français, Vibeke Madsen a fait une année à la Sorbonne en lettres modernes. Et puis, elle est restée en France alors que ce n’était pas prévu… et est entrée chez P.O.L en 1998 comme assistante administrative.

Vous avez pris ce poste en 2003 ?

Oui, lorsque Frédéric Maria, le responsable des droits, est parti, Paul Otchakovsky-Laurens m’a proposé le poste que j’ai accepté avec joie. Il s’agit de gérer l’ensemble des cessions : droits étrangers, mais aussi poche, théâtre et cinéma.

J’avais l’avantage de bien connaître déjà le catalogue et les auteurs. L’ambiance de la maison est presque familiale ; nous voyons fréquemment les auteurs et entretenons avec eux des relations chaleureuses.

Avoir déjà travaillé dans une maison, est-ce la meilleure voie pour accéder à la vente des droits ?

En littérature générale, c’est en effet un avantage mais pas une nécessité. Il y a bien sûr aussi quelques cas où les responsables passent d’une maison à l’autre. Comme nous avons tous à peu près les mêmes façons de travailler, c’est en fin de compte un métier qui peut s’exercer chez l’un ou chez l’autre. A ceci près que dans les plus grandes maisons, il existe des services avec un partage entre les secteurs de droits (étrangers, théâtre, cinéma, etc.) et aussi la possibilité d’avoir des responsables des divers territoires pour l’étranger.

Bien entendu, la maîtrise d’une ou plusieurs langues est un atout considérable et il y a dans le métier plusieurs personnes d’origine étrangère. Il y a même des cas de personnes ayant précédemment travaillé chez des éditeurs de leur pays d’origine. Nous constatons aujourd’hui que de moins en moins d’éditeurs à l’étranger sont capables de lire le français, d’échanger en français lors des rendez-vous… Nous devons, par exemple avec la nouvelle génération d’éditeurs espagnols et italiens, plus fréquemment échanger en anglais et les manuscrits sont ensuite soumis à des lecteurs francophones. Il est donc capital de pouvoir tout de suite leur faire partager l’intérêt d’un texte, la connaissance d’un auteur pour qu’ils aient envie d’aller plus loin.

Quant à l’Asie, la plupart des échanges se font en anglais mais nous avons parfois la possibilité (notamment dans le cas de la Corée) de travailler avec des sub-agents francophones. Il n’y a guère que dans le cas de la Russie que certaines difficultés de compréhension subsistent aujourd’hui, mais elles devraient rapidement disparaître.

Quelle est votre stratégie de prospection au fil de l’année, et avec quels outils ?

En littérature, nous avons trois temps forts : la rentrée de janvier-février, le Salon du livre de Paris et la rentrée de septembre. Chez P.O.L cela représente 5 à 8 titres à la rentrée de début d’année et 4 ou 5 à celle d’automne. Je réalise moi-même des argumentaires que je traduis ensuite en anglais. Accompagnés de biographies des auteurs, ces textes sont très appréciés des éditeurs ou des sub-agents. Ils sont rassemblés au moment de Francfort dans une petite brochure imprimée à distribuer à nos contacts.

Je fais bien sûr aussi des actions de promotion ciblées à partir d’un livre ou de plusieurs livres d’un auteur que je vais proposer à des maisons que j’aurai sélectionnées. Il faut s’adapter en permanence car les maisons et leurs orientations éditoriales changent, et je suis souvent amenée à intervenir sur notre base de données. Il n’y a pas d’envois systématiques à une liste type de destinataires car nos différents livres ne s’adressent pas forcément tous à l’ensemble des maisons que nous connaissons. Il faut aussi savoir que certains livres, par leur sujet notamment, n’intéresseront pas par exemple les Asiatiques, ou les Américains… On s’adapte en apprenant à connaître les interlocuteurs au fil des années. D’où l’importance de les rencontrer fréquemment et d’entretenir de bonnes relations, même quand on n’a pas de nouveauté à leur proposer. Les relations sont d’ailleurs très cordiales et même parfois personnelles dans le milieu.

Outre Francfort, à quelles foires participez-vous ? Londres ?

Eh bien non, nous n’y sommes encore jamais allés. Outre la proximité du Salon du livre de Paris, où nous rencontrons de plus en plus de professionnels, il y a le fait qu’elle s’adresse surtout aux échanges anglo-saxons. Quelques sub-agents avec lesquels nous travaillons nous y représentent, mais je pense qu’il faut avoir un seuil dans l’offre, proposer un choix stratégique et, compte tenu du catalogue de P.O.L, que nous n’avons pas intérêt à rencontrer nos partenaires étrangers trop souvent au risque d’épuiser nos relations avec eux. Dans le cas de Francfort, nous avons six mois, sinon plus, de production à présenter.

Au-delà, le Bief est là pour nous représenter dans les foires où nous souhaitons être présents. Et il y a des participations occasionnelles, motivées par un désir particulier de prospection ou à l’occasion d’une invitation faite à Paul OL pour parler de son métier, comme ça a été par exemple le cas en début d’année à Tel-Aviv. A ces occasions, il en profite pour rencontrer les éditeurs locaux, car c’est un dirigeant rompu à la pratique de la vente des droits (à Francfort, il a un calendrier de rencontres en permanence, en parallèle aux miennes). En septembre 2005, je suis allée à Göteborg, foire qui a l’avantage de pouvoir alléger l’agenda de Francfort en rencontrant un peu avant la plupart des éditeurs scandinaves. J’envisage pour la fin 2007 ou le début 2008 un voyage à New York car j’assure personnellement la prospection aux Etats-Unis et les Américains viennent très peu en Europe. J’ai aussi en tête un voyage en Turquie où j’ai l’impression qu’il se passe beaucoup de choses dans le milieu de l’édition, où il y a une véritable ouverture.

Les sub-agents, où et pour quoi ?

C’est un système bien adapté aux caractéristiques de notre maison, mais pas sur tous les territoires ! Nous travaillons avec six d’entre eux : pour les pays scandinaves augmentés des Pays-Bas, pour la Grèce, pour la Russie, pour les anciens pays du bloc de l’Est, pour l’ensemble ibérique et latino-américain, enfin pour le Japon. Occasionnellement, nous avons également recours à des agents en Corée et en Chine.

Avec les agents habituels, nous avons des accords d’exclusivité. Ils sont chargés de présenter tous les titres que nous avons sélectionnés dans nos programmes de publication. Pour la plupart, je peux les rencontrer régulièrement, ou discuter au téléphone. Je cherche à ce que nous décidions ensemble car ils sont experts de leur territoire. En fait, c’est d’abord à eux que je vends le projet de traduction ; ils ont à faire à beaucoup d’éditeurs français et il faut les convaincre de l’importance de tel ou tel titre. Cela implique beaucoup de relances, d’informations sur les ventes du titre, sur la presse qu’il obtient, les prix qu’il reçoit… et de même avec les éditeurs de ma prospection personnelle.

Comment se déroule la négociation, en termes juridiques et financiers ? Il y a d’abord le mécanisme de l’option…

Cela dépend. Si un auteur est déjà traduit par un éditeur, je donne une option automatiquement pour les titres suivants. Sinon, je pratique une prospection très ouverte et je ne suis pas d’avis d’accorder d’option à un éditeur qui n’a pas encore publié mon auteur, je veux me réserver la possibilité de choisir, de choisir la maison qui correspond le mieux à l’auteur en question. J’essaie dans la mesure du possible de ne pas vendre un titre mais de vendre un auteur, dans la durée, à une maison qui pratique une véritable politique d’auteur. Certains éditeurs recherchent des « coups », mais ce n’est pas notre politique.

En pratique, lorsqu’on me demande une proposition chiffrée ; je l’établis sur la base du tirage et du prix de vente escomptés. La règle, sur la base de royalties de 7 à 8 %, consiste à diviser par deux le produit tirage x royalties pour obtenir le montant de l’à-valoir. Je pense qu’il faut demander des sommes modérées, du moins dans la mesure du possible : même si un gros à-valoir est agréable à l’auteur et à l’éditeur, je ne suis pas sûre que ce soit dans l’intérêt commun. D’un côté, un à-valoir important incite l’éditeur en question à des efforts de promotion importants, mais de l’autre, en cas de résultats inférieurs aux prévisions, il risque de renoncer à défendre l’auteur par la suite.

La part des cessions de droits dans le CA net global de l’édition a représenté 4 % en 2006, il est probable qu’au sein de P.O.L ce pourcentage est supérieur. Comment sont fixés vos objectifs, le budget de votre service ?

Notre cas est probablement atypique puisque je représente un sizième des effectifs de la maison et que Paul Otchakovsky-Laurens participe lui aussi à la vente des droits ! J’ai la chance de ne pas être sous pression à cet égard… Mais je crois que beaucoup dépend des moyens que l’on donne à la fonction : la vente de droits exige du temps, donc un investissement, pour produire des résultats. Je suis persuadée que même les petites structures ont une place à prendre et qu’il y a un intérêt potentiel à l’étranger pour des auteurs totalement inconnus en France. C’est le choix des dirigeants que d’investir plus ou moins dans la vente de droits…

Il faut préciser aussi que chez P.O.L les droits étrangers représentent à peu près 70 % de mon activité et des rentrées correspondantes. Nous accordons peu de cessions en club, quant au poche c’est relativement simple au sein du groupe Gallimard puisque les livres partent presque exclusivement en Folio. Les adaptations théâtrales m’occupent également assez peu, puisque gérées en grande partie par la Scelf et la SACD. Occasionnellement les adaptations audio-visuelles me demandent du temps : ce sont des contrats complexes et longs à établir ; il faut prendre le temps de rentrer dans les problématiques des producteurs.

Pour les contrats, comment êtes-vous outillée, quels sont les problèmes juridiques particuliers ?

Autant que possible j’essaie de conclure des contrats en français, mais j’ai également des modèles en anglais, qu’ils soient destinés aux marchés anglais, américain ou par exemple chinois, avec leurs particularités.

La question de la durée pour laquelle les droits sont cédés ne me pose pas vraiment problème : j’essaie de me mettre à la place de l’éditeur, il faut le temps de faire un livre, de l’apporter au lecteur, en règle j’accorde les droits pour 7 à 10 ans, selon les pays et les projets. Mais il faut savoir qu’en Asie par exemple, certains éditeurs ne demandent pas les droits pour plus de 5 ans.

Après les principaux paramètres économiques déjà évoqués (à-valoir et royalties), la négociation peut porter sur les sous-cessions, poche, club, pré- ou post-publication notamment. J’ai rarement de difficultés sur ce terrain, sauf avec les Anglo-Saxons qui sont très exigeants. Or tous les auteurs souhaitent se faire publier en anglais et sont parfois prêts à s’accommoder de contrats défavorables. J’essaie d’expliquer aux éditeurs anglo-saxons la façon dont nous procédons en Europe et de préserver au mieux nos droits d’auteur, alors que la tendance est souvent à les réduire (on vient par exemple de me proposer 5 % pour la version en audio-book !)

L’intérêt de rencontres comme celles que nous avons dans le cadre de la commission Internationale du SNE est précisément d’échanger des informations et de nous serrer les coudes face à des demandes exagérées.

La défense de l’œuvre d’un auteur est centrale pour vous. Comment associez-vous ce dernier à votre démarche ?

A l’exception de quelques auteurs qui retiennent les droits audio-visuels parce qu’ils ont des relations avec les milieux en question (et de toute façon il s’agit d’un contrat séparé du contrat d’édition principal), nous sommes cessionnaires des droits ce qui signifie que, formellement, nous n’avons pas l’obligation de les consulter. Pourtant il est souhaitable de les informer et en même temps délicat, surtout dans le cas d’un nouvel auteur, de susciter des espoirs qui risquent d’être démentis. Nous essayons donc, Paul Otchakovsky-Laurens et moi-même, d’être assez discrets sur d’éventuelles perspectives de traduction, du moins dans un premier temps.

En revanche il m’est utile et agréable de rencontrer l’auteur en amont pour pouvoir parler avec lui de son travail d’écriture et pas seulement du contenu du livre. Personnellement, je ne suis pas d’avis de systématiquement demander l’avis de l’auteur quand je reçois de nouvelles offres. En revanche, en cas d’enchères, j’appelle immédiatement l’auteur pour recueillir son avis : préfère-t-il une maison qui offre plus mais correspond moins à son profil ou l’inverse ? J’essaie de lui présenter la situation et de faire en sorte que nous prenions la décision ensemble.

En dehors de cette hypothèse, je prends la décision seule et informe l’auteur a posteriori, souvent par téléphone ou par mail compte tenu de nos relations proches. En revanche, en début d’année je leur adresse systématiquement un récapitulatif des opérations de l’année qui précède pour l’ensemble des cessions.

De cette façon, ils pourront lire plus facilement les relevés de droits qu’ils recevront quelques semaines plus tard du service de comptabilité.

Quant au contrôle de la traduction, je soumets celle-ci à l’auteur pour les langues dans lesquelles il est compétent, je vérifie moi-même dans d’autres cas, et pour le surplus, nous ne pouvons que faire confiance ! Pour autant, nous avons soin, dans la négociation de demander quelles sont les qualifications du traducteur, son sérieux et ses antécédents. Très exceptionnellement, il nous est arrivé de demander que la traduction soit revue.

Une journée type ?

C’est un métier très varié, on ne sait jamais le matin de quoi la journée sera faite. Beaucoup de rendez-vous, le plus possible et de « bons » rendez-vous, c’est à dire en évitant de voir des éditeurs dont la production n’a rien à voir avec la nôtre, mais avec des éditeurs que l’on a plaisir à retrouver et aussi de nouvelles maisons à découvrir. Cela implique de se tenir au courant de l’actualité et des évolutions de la profession, dans des pays comme par exemple la Turquie, le Brésil ou la Chine qui changent constamment. Il faut aussi se tenir informé de l’activité des confrères, connaître leur production…

Et lire bien sûr ! lire énormément… Beaucoup d’heures supplémentaires de plaisir… Personnellement je ne pourrais pas présenter un livre que je n’aurais pas lu et travailler seulement d’après l’argumentaire. Nous le devons bien à l’auteur pour présenter correctement son œuvre.

C’est un métier commercial certes, mais tellement agréable ! Son seul côté ingrat, qui a tendance à empiéter sur le temps de la prospection, c’est la nécessité de relancer en permanence. Relancer au stade de la lecture du livre, pour la signature du contrat, pour le paiement de l’à-valoir, pour obtenir des relevés de vente… J’ai deux outils informatiques pour ce suivi, l’un pour les contacts, les options et la signature des contrats et l’autre pour la comptabilité, mais ce sont des tâches qui finissent malheureusement par prendre trop de temps.

Avez-vous le sentiment d’une évolution du métier de la vente de droits ?

Je ne suis pas là depuis très longtemps pour en témoigner, mais d’après ce que j’ai cru comprendre il est devenu, depuis dix ou vingt ans, un métier à part entière dans la chaîne du livre. Ce ne sont plus les éditeurs ou leurs assistantes qui vendent les droits ; dans pratiquement toutes les maisons se sont créés des services spécifiques. Même si certain(e)s d’entre nous se plaignent de travailler dans l’ombre, je pense que les dirigeants constatent de plus en plus l’impact de notre activité sur leur chiffre d’affaires et sont prêts à investir dans son développement en favorisant la qualification, par des voyages, des outils informatiques… Si le métier reste un peu sous-payé, on ne peut plus dire qu’il soit sous-estimé.

Pour conclure, comment définiriez-vous les qualités nécessaires à votre métier ?

Il n’y a pas de formation à la vente de droits à proprement parler : nous venons toutes/tous d’horizons différents, avec des formations et des activités antérieures différentes. Il n’y a pas non plus de personnalité type. Il faut savoir gérer de façon ordonnée une grande masse d’informations. Les compétences linguistiques sont indispensables, et le sens commercial… Il faut savoir parler argent et savoir exiger, de façon courtoise mais ferme.

Mais l’essentiel, au fond, est de savoir lire et d’aimer lire, d’aimer les rencontres, d’être ouvert sur les autres et leurs univers culturels. Ce n’est qu’ainsi qu’on pourra leur proposer des textes qui leur conviennent.

Entrevue réalisée le 25 juin 2007.

Sub-agent = agent intermédiaire entre des éditeurs français et ceux d’un pays ou territoire spécifique. Il peut représenter le catalogue entier des éditeurs ou seulement certains titres. Le sub-agent se rémunère d’une commission sur les ventes, généralement entre 10 et 15 %.

Scout = une personne salariée par un ou plusieurs éditeurs étrangers afin de leur trouver des livres et des auteurs correspondant à leurs catalogues. Le rôle du scout est donc de lire, d’établir des fiches de lecture et de conseiller les éditeurs dans leur choix. Dans certains cas les scouts s’occupent également de la négociation des contrats.

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